忙活一年的经销商也有许多话要对厂商说，表扬和服从的话说一年，剩下的就是抱怨了。笔者最近在一些IT平面媒体上看到，已经有媒体针对这一情况还做了一个市场调查。这是历经一个多月，在全国近三十个区域市场，针对上千家IT经销商面对面的问卷调查，2007年度的“经销商最反感的IT厂商十大行为”统计结果出来了，以下这十大经销商最反感的厂商“行为”，笔者看了感觉也并不让人意外，也不能怪经销商的“直言不讳”，毕竟问题已经出来了，这说明还是有弊端的，是需要去解决的，解决了才能更好地发展。

    希望这次调查对于IT厂商思考自己日常的渠道管理有所帮助，并与经销商真正达成共赢的合作关系。 

1、出货任务压力越来越大

　　出货压力位居排名首位，揭示了目前国内IT经销商最根本的日常生存状态：为完成上游厂商或大分销不断提高的出货任务而“日出而作，日落而息”。近年来，从全球到国内的IT市场，销售毛利率出现了根本性的下滑趋势，IT业从一个暴利行业转变为薄利行业。与之相对应的，则是市场规模的高速增长，厂商端的职业经理们每年都给自己的下属及IT渠道定下了几乎需要拼尽全力才能完成的销售任务，这也是渠道端感受到出货任务压力巨大的根本原因。不过，经销商并非弹簧一样可以一压到底，厂商应该思考量力而为的基本道理。

2、媒体广告宣传投入太少，市场支持无力

　　这反映了IT销售利润下滑以来的后遗症，目前除了部分强势的厂商，IT公司削减市场费用已是连续好几年的习惯了，这当然得归因于一些客观的市场现实。不过，从2007年来看，部分领导型的IT厂商开始加大了市场费用的投放力度，特别是随着中国消费类IT市场的突然崛起，这些厂商还将从广告宣传等市场推广层面加强力度，这需要引起二三线品牌厂商的注意，如果不果断跟进，则有被一线品牌迅速拉开距离的危险。毕竟广告宣传仍然是产品推广的重要手段，而几乎没有经销商不欢迎来自厂商的直接的市场推广支持。

3、放任窜货，正规渠道受伤

　　窜货是IT渠道中多年以来的痼疾，其实普遍与IT经销商无关，更多的还是在于厂商对渠道管理的失当。窜货出现的基本原因，则在于经销商面对的巨大的出货压力，一小部分原因在于区域性的价格差异让窜货有利可图。此外，在一些行业性产品上，IT厂商对行业渠道与分销渠道的管理不力，也是导致窜货的原因之一。

　　归根结底，窜货本身并不可怕，可怕的是上游对待窜货现象的管理态度以及管理方式，在不少IT厂商的渠道体系中，其设计上就有缺陷，有放任各级代理商恶拼之嫌。想维持渠道体系的稳定，根本还是在于渠道政策本身的合理性。

4、未征求渠道意见，在本地大幅增设代理商

　　这是近两年很多老代理商普遍面对的一大尴尬，随着大多数IT厂商开始实施走向三四级甚至五六级城市的纵深市场开发战略，独家代理模式迅速被多家代理模式所取代，并且开始向最下游的市场蔓延。

　　一夜之间，某个品牌厂商在某个城市或区域大幅引进新的代理商，其结果就是原有的代理商突然面对激烈的同品牌竞争，而其本身背负的出货任务还在增加。如果该品牌的市场成长速度不高，那么代理商面对的压力是显而易见的，出货甚至成了不可能完成的任务。对于厂商来说，急功近利一定是需要检讨的思维。

5、忽视产品开发，新产品设计无水准，推出速度过慢

　　这是很多二三线品牌厂商甚至是部分一线品牌的毛病，由于在研发投入上的不足，或者产品开发的管理有问题，更为严重的是对市场趋势出现战略性误判，在新产品的设计与开发上出现严重的失语，导致其代理商面临“巧妇难为无米之炊”的尴尬。如果产品开发本身出现重大问题，那么经销商就是有天大的本事也无法取悦消费者。

　　2007年，随着国内消费类IT市场的迅猛崛起，一线品牌在新品研发上甚至可以用争分夺秒来形容，市场热点更新很快，厂商稍有失策，经销商便会面临巨大的痛苦，毕竟IT本身就是一个不断推陈出新的行业。

6、大推没有利润的低价机，加大经销商库存压力

　　2007年的价格大战让业内人士侧目，随着一次又一次的价格底线被不断击破，不少IT产品大有“没有最低，只有更低”的价格走势。从IT厂商来说，特别是2007年一线品牌厂商开始普遍参与价格战和低价机新品开发热潮，其噱头般的市场宣传效果是显而易见的，厂商的品牌影响短期内也增强不少。不过，低价机毕竟不是市场主流，并不产生多少利润的低价机也有违基本的销售原理，如果掌控失当，反而会对其现有的中高端型号产品造成巨大的库存压力。经销商对此的抱怨并非没有根据，生意需要利润来维持，这是经营之本。

7、渠道层次过多，纵容总代的违规行为

　　渠道扁平化已风行多年，大量全国总代理消失，区域分销开始在中国IT市场占据主流，区域代理商也渐成为主导市场的力量。不过，渠道扁平化管理更多还是出现于类似联想这样的巨头品牌，其渠道扁平化之路走得早，其占有的市场份额可以支撑向扁平化渠道过渡。目前，不少二三线品牌厂商仍然不敢放弃多层次的渠道体系，他们对扁平化后的短期渠道震荡风险没有把握，对现有总代体系的依赖程度很高，这也是一些总代被纵容的重要原因。一个层次太多的渠道体系在今天显然缺乏竞争力，因为其维护成本太高。

8、售后服务乏力，影响销售

　　售后服务任何时候都不能放松，对于经销商来说，这也是来自厂商的最为现实的支持之一。不过，随着IT市场规模不断扩大，今天售后服务面临的问题却越来越多了，这与IT厂商在产品开发与生产制造上的急功近利有关。今天的IT市场上，经典品质的产品越来越少，一方面跟低价产品大量涌现有关，另一方面也跟厂商不断削减产品制造成本有关。在某些细分产品上，整个行业的新品返修率竟可高达三成左右，这实在是终端经销商面对的最大麻烦。显然，IT整个行业的售后服务在退步，对于不少经销商来说，厂商能把返修率降下来就很不错了，其实这仅是售后服务最基本的要求。

9、对底层经销商无现场培训，甚至无相关资料发放

　　2007年，越来越多的IT厂商将渠道触角延伸到五六级城市，大量的“游击队”摇身变为渠道正规军，厂商的渠道支持与维护难度都空前加大了，因为渠道基数增加太快，这对厂商与大分销的渠道管理能力是一大考验。其实做好渠道培训，对厂商的渠道管理与销售促进也能起到事半功倍的作用，毕竟在IT业中，管理对销售的促进作用一直都很重要。其实，厂商的渠道培训如果因为人手面临问题，完全可以外包，比如与有经验的专业媒体合作。而底层代理商如果一年到头，连产品宣传资料也拿不到，显然就说不过去了。

10、过于节约人力成本，一线人员设置太少甚至没有

　　实际上，这是很多经销商面临的问题，他们的抱怨也是有理由的。在一些号称国际大品牌的IT公司，其在中国市场的机构不过只是一个办事处，管理人员少得可怜，最少的竟然只有几个人而已，一线支持的销售人员就更谈不上了，甚至平均一个大区都没有一个一线的销售支持人员，而其口口声声放言要做全国市场。相反，近来年联想、惠普等大品牌一直不断在增加一线销售支持人员，销售业绩提升明显。2005年以来，特别是2007年人民币加速升值，让多数IT厂商享受到了白添的利润，从这个角度来说，至少够他们招聘不少人马的。